Pazarlama, yıkıcı rekabetin arttığı ve bilginin herkesçe kolayca ulaşılabilir olduğu günümüzde şirketlerin en çok ihtiyaç duyduğu kavram ve Pazarlama danışmanlığı da en çok ihtiyaç duyulan danışmanlık haline gelmiştir. Günümüze kadar gelen süreçte, şirketlerin önemli bir kısmının ismen sahip olduğu ” Satış Pazarlama Departmanının; asli görevinin sadece satış olduğu; pazarlama ile uzaktan yakından ilgisi olmadığı yaygın karşılaşılan bir olgudur.

Son yıllarda ise; şirketlerde başlayan ve küreselleşen dünyanın tetiklediği satış ‘tan Pazarlama’ya yoğun bir geçiş ihtiyacı ve isteği olduğu gözlemlenmektedir. Bu geçiş ihtiyacı aslında, Pazarlama’nın en temel tanımı olan ” Pazarlama, satışı faaliyetini gereksiz kılacak strateji ve aksiyonların tamamıdır” cümlesinde de kendini göstermektedir.

Bu hizmet sayesinde;

• Geliştirilecek ürünün nokta atışı şekilde direkt müşteri ihtiyacını karşılayacak şekilde dizayn edilmesi,
• Rakip ürünlerin güçlü ve zayıf yönlerinin saptanarak etkin bir ürün farklılaştırması ve konumlandırılması,
• Bu sayede pazarlama sürecinin daha ürün geliştirme sürecinin öncesinde başlatılarak satışın kolaylaştırılması,
• Harcanacak ciddi eforun gerçekten geri dönüşü hızlı olacak bir noktaya yoğunlaştırılması sağlanarak hedef odaklı ve somut katma değer artışı, sağlayacak şekilde ürün ve pazarlama stratejisinin belirlemesine katkı yapmaktayız.

1.   Pazarlama Departmanı Kurulumu

2.   Pazarlama Stratejisi Belirleme

3.   Konumlandırma

4.   Hedef Pazar Belirleme

5.   Pazarlama Planı Danışmanlığı

6.   Dijital Pazarlama Stratejisi Oluşturma

Pazarlama Departmanı Kurulumu

Hedeflenen pazarlama organizasyonuna ulaşmak için, faaliyet modeli bileşenleri çeşitli katmanlar bazında analiz edilmekte, gelecek duruma yönelik verimlilik/iyileştirme fırsatları tespit edilmelidir. Bunun yanında tüm katmanlar sorgulanırken dijitalleşme seviyeleri belirlenmeli ve gelişim alanları tespit edilmelidir. Pazarlama Departmanı Kurulumu Hizmetimiz için aşağıdaki  danışmanlık araçlarını uygulayıp listelenen aktiviteleri gerçekleştirip belirtilen proje çıktılarına ulaşıyoruz:

Aktiviteler

• Strateji ve hedeflerinin anlaşılması
• Süreç sorumluları ile toplantılar düzenlenerek iş yapış şekillerinin anlaşılması ve iş süreçlerinin uçtan uca detaylı incelenmesi
• Süreç sahipleri ile görüşülerek iş süreçlerindeki aktivitelere ayırdıkları zamanların anlaşılması
• Global bir marka olma hedefi göz önünde bulundurularak, kurum içi çalışanların gerekli yetkinlik ve yeterliliklerinin tespiti
• Gerçekleştirilen aktivitelere ilişkin bilgi toplanması amacı ile anket uygulaması
• Gerekli noktalarda yerinde gözlemler uygulanması
• Firma ile benzerlik gösteren şirketlerle kıyaslama çalışmalarının yapılması (İç Kıyaslama)
• Verimliliğe ilişkin iyileştirme alanlarının tespit edilmesi
• İyileştirme noktaları ve en iyi uygulamalar dikkate alınarak; Organizasyon Yapısının (Organizasyon Şeması, Unvan ve Pozisyon Hiyerarşileri) kurgulanması
• Süreçler için iyileştirme alanlarının, kontrol noktalarının, onay mekanizmalarının, rol ve sorumlulukların tespit edilmesi
• İleri analitik uygulamaları destekleyecek süreçlerin ve rol/sorumlulukların belirlenmesi
• Pazarlama süreçlerine ilişkin yetkinlendirme modeli tasarımı
• Gelecek durumda kullanılacak sistem ve teknoloji gereksinimlerine ilişkin analizlerin yapılması
• Teknolojiye ilişkin yol haritasının çıkarılması

Çıktılar

• Mevcut Durum Analizi Raporu, Anket Sonuçları
• Gelecek durum Pazarlama süreç ve organizasyon tasarımları
• Pozisyon Bazlı Görev Tanımları
• Kazanım hızına göre sunulan iyileştirme önerileri
• RACI (SODA) Modeli
• Yetkilendirme Modeli
• Teknoloji/sistem gereksinimler

Araçlar

• Çalışma Toplantıları ve Soru Setleri
• RACI (SODA) Metodolojisi
• DECIDE Metodolojisi

Pazarlama Stratejisi Belirleme

Pazarlama Stratejisi, şirketin ana stratejileriyle bağlantılı olarak şirket bünyesindeki pazarlama stratejilerine odaklanan sistemsel planlamadır. Bir şirketin ana tek bir pazarlama stratejisi olmasına karşın; birden fazla markası var ise her bir markanın ayrı bir marka stratejisi olması gerekir. Pazarlama stratejisi, şirketin ana strateji ve hedeflerinden bağımsız düşünülmemelidir. Şirketin gitmek istediği yöne, pazarlama ne katkı sunabilir sorusundan yola çıkılmalıdır. Pazarlama stratejisi; stratejik açıdan şirketin ana stratejileri ile en çok örtüşmesi gereken alandır. Bu bağlamda bütüncül bir yapıda tasarlanmalıdır.

Aktiviteler:

Pazarlama stratejisini oluşturmak için Pazarlama Danışmanlığı Projesi kapsamında şu adımlar izlenecektir:

1. Mevcut Durum Analizi ile Pazarlama süreçlerinde gelişim alanlarının belirlenmesi,
2. Marka Konumlandırma ve Marka Kimliği çalışmalarının yapılması
3. Pazarlama 4 P Yapısının Belirlenmesi
4. Ürün Stratejisinin Belirlenmesi
5. Fiyat Stratejisinin Belirlenmesi
6. Yer Stratejisinin Belirlenmesi
7. Tutundurma Stratejisinini Belirlenmesi
8. Global Marka organizasyonunun ve süreçlerinin, bütüncül bir yapıya kavuşmasını sağlayacak şekilde tasarımı,
9. Hedef Pazar giriş stratejilerinin belirlenmesi, detaylanlandırılması ve konsolide takibe yönelik tasarım ve şablonların oluşturulması,
10. Mevcut Pazarlama Planlarının gözden geçirilmesi ve zenginleştirilmesi, farklı ülkelerdeki planların merkezi ve konsolide olarak yönetilmesine ilişkin yapıların tasarlanması,
11. Pazarlama bütçesi hazırlama süreçlerinin ve Pazarlama planı ile iletişim planlarının ortaklaştırılarak tasarımı,
12. Pazarlama süreçlerinde dijitalleşme ihtiyaçlarının belirlenmesi,
13. Pazarlama süreçlerinin yazılımlar üzerine taşınmasına yönelik kalite güvence desteği verilmesine, yönelik tasarım hizmetleri öngörülmektedir.

 

Pazarlama Danışmanlığı: Konumlandırma

Pazarlama Danışmanlığı kapsamında; şirketin kendisini, ürünlerini ve markasını doğru konumlandırması kilit bir rol oynamaktadır. Doğru konumlandırılmayan bir şirket veya ürün, hem pazarda tüketiciyle iletişimini yanlış yoldan yaptığı için umduğu sonuçlara ulaşamayabilir hem de tüketicisi tarafından doğru anlaşılamayan ürün veya hizmet pazarda kendisine alıcı bulamayabilir. Örneğin kendisini doğal ürün olarak konumlayan bir gıda firması, ürün genişletmesi kapsamında kimyasala koruyucularla korunduğu belli olan hazır gıda yemeği işine girerse; ana pazarını da kaybetmekle karşı karşıya kalacaktır.

Şirketler genelde, şu soruyu kendilerine sorup çelişkide kalmaktadırlar:

Her bir müşteriye aynı davranmak doğru olan hareket midir?

Bu sorunun yanıtında etkili olan etmenleri şöyle sıralamak mümkündür:

• Firmayı tercih edilebilmeleri için müşterilere neden yaratma gereksinimi
• Müşteri ihtiyaçlarını doğru tespit edip müşteri ihtiyaçları ile örtüşen değer önerileri sunma gereksinimi
• Tüm müşterilerin ve beklentilerinin aynı olmadığı gerçeği

Müşteri ihtiyaçları ve firmaya getirdikleri arasındaki farklılıkları göz önünde bulundurarak müşterileri sınıflandırmak gerekmektedir.

Ürünlerinizi doğru hedef pazarda konumlandırabilmek ve müşteri / ülke / ürün grubu bazında sınıflandırabilmek için; bir başka ifadeyle Stratejik pazarlama gerçekleştirmek için,  izleyeceğimiz adımlar şöyle sıralanabilir:

Aktiviteler   

1. Mevcut durumun analiz edilmesi
2. Şirketin iç ve dış çevresinin değerlendirilmesi (SWOT Analizi)
3. Pazarı bölümlendirmesi nasıl yapılmalı beyin fırtınası
4. Hedef Pazar Belirlemesi arama konferansı yapılması
5. Konumlandırma nasıl yapılmalı beyin fırtınası yapılması
6. Pazarlama Karmasının oluşturulması

Çıktılar   

1. Şirket ve Ürün Konumlandırma Haritası
2. Rakip Analizleri
3. Pazarlama Karması’nın konumlandırma bazlı detaylandırılması ve farklılaştırılması
4. Beyin Fırtınası ve Arama Konferansı Çıktı Raporu
5. Konumlandırma nasıl yapılmalı beyin fırtınası yapılması

Araçlar

1. Pazar Araştırması Raporları
2. Beyin Fırtınası
3. Arama Konferansı

Hedef Pazar Belirleme

Bir ürün veya hizmeti pazara sunmak kadar; hangi pazara sunduğunuz ve hangi pazardan talep göreceğinizi belirleme de ürünün veya hizmetin başarısı için hayati önemdedir. Örneğin, otomobil sektöründe 90’lı yıllarda Kia, Asya’da tasarladığı araçlarını Avrupa Pazarına da aynı tasarımla sürmüştü. Asya pazarlarında çok yüksek satış rakamlarına ulaşan bu modeller; Avrupa pazarında ise talep görmemişti. Bunun üzerine; Tasarımları için Hedef Pazar Belirleme yoluna giden Kia Motors , Avrupa’da satacağı araçlar için özel bir tasarımcı tutarak Avrupai bir tasarım yapmış ve bu saraçlar 2000’li yılların ortalarından itibaren Avrupa’da büyük pazar başarılarına ulaşmıştır. Bununla beraber; Asya tüketicisinin hoşuna giden tasarımdaki / modeldeki araçlar da belirlenen hedef pazar doğrultusunda Kore, Çin, Endonezya, Tayland ve Japonya gibi Asya pazarlarında büyük alıcı bulmuşlardı.

Pazarlama Danışmanlığının bir alt başlığı olarak hedef pazarların sistematik olarak belirlenip çeşitlendirilmesi ve bu pazarlara yönelik pazara giriş stratejisinin tanımlanması bu pazarlama danışmanlığı projesinin  temelini oluşturur:

Aktiviteler

• Hedef Pazarların sistematik olarak belirlenmesi için gerekli kriterlerin kapsamlı olarak tanımlanması
• Hedef Pazar performans değerlendirme kriterlerinin tasarlanması
• Tanımlanan performans kriterlerine göre hedef pazarların değerlendirilmesi
• Hedef Pazar Belirleme kriterleri çerçevesinde sürüdürülebilir bir model oluşturulması
• Performans Değerlendirme Sonuçları ve Hedef Pazar Belirleme Modeli çıktısına göre hedef pazarların mevcut karlılık ve potansiyellerine göre sınıflandırılması
• Sınıflandırılan pazara özel gereken stratejinin tanımlanması

Çıktılar

• Mevcut Durum Analizi Raporu
• Hedef Pazar Belirleme Modeli
• Hedef Pazar Sınıflandırma Tablosu
• Hedef Pazar Bazında Pazara Giriş Stratejileri

Araçlar

• World Trade Map Ticaret Verileri
• Ülke ve sektör Araştırma Raporları

Faydaları

• Rakiplere karşı rekabet avantajı elde edilmesi
• Hedef pazar belirleme sistematiğinin standartlaştırılması
• Belirlenen doğru pazarlarla satış ve karlılığın artırılması
• Potansiyel pazar fırsatlarının gözden kaçmasına izin verilmemesi
• Hedef pazarların doğru değerlendirilmesinin sağlanması

Pazarlama Planı Danışmanlığı

Pazarlama Planı Danışmanlığı, bir şirketin pazarlama faaliyetlerini gerçekleştirmek için gerekli strateji, hedef, organizasyon ve bütçe yapılarını  tasarlayacağı en kapsamlı çalışmadır. Pazarlama Planı hazırlamaya başlayan bir şirketin sormaya başlaması gereken ilk sorular şunlardır:

·         Müşterileriniz ürünlerinizi neden(nasıl) tercih etmektedir?

1. a)Ürünlerinizin, rakip ürünlere kıyasla sağladığı temel faydalar nelerdir?
   b)Ürünlerinizin müşteri ihtiyaçlarını karşılamada, rakiplerinden ayıran temel farklılıklar nelerdir? Müşteri tercihleri doğrultusunda, ürünlerinizin rakiplerinden daha iyi oldukları özellikleri nelerdir?
   c) Ürünlerinizi, rakip üreticilerin ürünlerine kıyasla müşteri ihtiyaçlarına göre daha iyi nasıl uyumlandırabilirsiniz?
   d) Müşteri ihtiyaçlarına ilişkin gelecekte ne gibi değişiklikler bekliyorsunuz?
   e) Müşterileriniz, ürünlerinizi alırken hangi ödeme şeklini kullanıyorlar?
   f) Müşterileriniz ürünlerinizi tercih ederken uzun dönemli bir güven, marka bağımlılığı ve memnuniyeti kazandıktan sonra mı yoksa değişen eğilimlere göre mi satın alma kararını veriyor?

·         Potansiyel müşteri olarak belirlediğiniz kesim ürünlerinizi neden satın almıyor?

1. a)Müşteriniz olmayan kesimin, ürünlerinizle kendi ihtiyaçları arasındaki örtüşmeyen temel faktörler(özellikler) nelerdir?
   b)Müşteriniz olmayan kesimin, ürünleriniz yerine rakip ürünlere yönelmelerine neden olan temel faktörler(rakip ürünün özellikleri, yararları ve avantajları gibi etkenler açısından) nelerdir?
   c) Müşteriniz olmayan kesimin, rakip ürünü tercih etmesinde dağıtım, fiyat, tutundurma faaliyetlerinden hangisi/hangileri temel problemi teşkil etmektedir? Neden?
   d) Müşteriniz olmayan kesimi, kendi ürünlerinize çevirmek için elinizdeki potansiyel güçler nelerdir?

Aktiviteler

• Pazarlama Planı Aşamalarının ilk adımı; Strateji, hedefler ve operasyonel model doğrultusunda pazarlama organizasyondaki kritik gereksinimlerin belirlenmesidir.
• En iyi uygulamaların incelenmesi
• Kurumsal strateji, hedef operasyon modeli, marka stratejisi, en iyi uygulamalar ve rakip firmalardaki uygulamalar dikkate alınarak pazarlama organizasyonunun tasarlanması
• Seçilen yapıda fonksiyonların rol ve sorumluluklarının belirlenmesi
• Yurt içi pazarlama, yurt dışı pazarlama, marka yönetimi, strateji, satış ve ar-ge başta olmak üzere tüm fonksiyonlarla süreçsel entegrasyon noktalarının tasarlanması
• Pazarlama bütçesi, pazarlama marka iletişim planlarının gözden geçirilmesi
• İlgili hedef pazarlardaki satış cirolarının ve faaliyetlerin tespiti
• Hedef pazarlarda segment bazında rekabet analizinin zenginleştirilmesi
• Hedef Pazar giriş stratejilerinin detaylandırılması
• Hedef pazarlardaki performansın takibine yönelik olarak süreçlerin tasarlanması
• Hedef pazarlarda segment bazında iletişim planının oluşturulması
• Pazarlama bütçesi, pazarlama marka iletişim planlarının gözden geçirilmesi
• Mevcut kampanya performanslarının gelecekteki kampanyalara yansıması ve performansın pazarlama planına etkisinin değerlendirilmesi

Süreçlerin iş sonuçlarını en iyi şekilde destekleyecek biçimde yapılandırılması hedeflenmektedir.

Çıktılar

• Firmanın Güncel Konsolide Pazarlama Planı
• Güncel Konsolide Pazarlama – Marka İletişim Planları
• Anahtar performans göstergeleri

Araçlar

• Küresel iyi örnekler veri tabanı
• SWOT Analiz Metodolojisi